مما يتكون المزيج التسويقي وما هي أهم استراتيجياته

المزيج التسويقي إطار أساسي يساعدنا على بناء وتشكيل طريق ومنهج كل سوق، وهو عبارة عن مجموعة من المتغيرات التي يمكننا التحكم فيها.

سنتعرف في هذا المقال على ما المقصود بالمزيج التسويقي، مما يتكون المزيج التسويقي، ما هي أهميته، لماذا يستخدم، وأهم استراتيجياته.

ما هو المزيج التسويقي

يعرف بأنه مجموعة من الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها إدارة التسويق بهدف إشباع حاجات ورغبات العملاء وإقناعهم بالشراء من خلال مجموعة من العناصر، كل منهم يؤثر ويتأثر بالآخر.

تهدف فكرة المزيج التسويقي إلى وضع المنتجات المناسبة في المكان المناسب، والوقت المناسب، بالسعر المناسب.

نشأة المزيج التسويقي

تم ابتكار عناصر المزيج التسويقي عام 1960 بواسطة الباحث “إدموند جيروم”، حيث كان قاصرًا في البداية على المنتج فقط.

ولكن بمرور الوقت وبسبب التغيرات التي تحدث في السوق التجاري وعلى المستهلكين تم تطويره من قبل الباحثين في مجال التسويق وإضافة بعض العناصر عليه ليواكب التطورات التي تحدث في الأسواق.

فتم إضافة “الأشخاص” والمقصود بهم القائمين على تقديم المنتجات والذين يمثلون العلامات التجارية.

ثم تم إضافة “العمليات” والمقصود بها أليات تقديم المنتجات، ثم الدليل المادي وهي أدوات تقديم المنتجات للجمهور، ثم أُضيفت بعض العناصر الأخرى الخاصة بالتسويق الإلكتروني.

لماذا يستخدم المزيج التسويقي

يستخدم هذا المزيج كأداة مفيدة للنظر في العناصر المختلفة التي تدخل في التسويق للعلامة التجارية ومنتجاتها أو الخدمات التي تقدمها.

ويتكون في الأصل من 4 عناصر رئيسية تعرف باسم “The 4P” وهي “المنتج، المكان، السعر، والترويج” وهي أداة مهمة لوضع الأساس اللازم لتحديد مكان العلامة التجارية داخل السوق، وبناء استراتيجيات تسويق قوية وفعالة.

أهمية الاعتماد على استراتيجية المزيج التسويقي

الحقيقة أن المزيج التسويقي لا تقتصر أهميته فقط كقائمة مرجعية تحتوي على ما يجب أن يتم فعله وما لا يجب فعله.

لكنه أيضًا يساعدك في اكتشاف الطرق الأكثر فعالية في كسب العملاء وجعلهم لديهم ولاء واخلاص للعلامة التجارية.

كما يساعدنا أيضًا في معرفة الأسباب التي قد تعيق الحصول على بعض النتائج من الخطط التسويقية التي تقوم بها.

فمثلا من ضمن الأسباب التي قد تصادفك اختيار قنوات تسويقية خاطئة حيث لا يتواجد بها الجمهور المستهدف، أو نشر الحملة في وقت لا يتواجد به جمهورك المستهدف، ومن هنا يأتي أهمية المزيج التسويقي.

خصائص المزيج التسويقي

يجب أن يتميز هذا المزيج بخصائص معينة، هي:

1. الانسجام

بمعنى أنه يجب أن يكون هناك انسجام بين القرارات الخاصة بالمزيج، والاستراتيجيات الخاصة بالشركة بشكل عام لتحقيق الاهداف المرجوة.

2. المرونة

يجب أيضًا ان يكون مستجيبًا لأي متغيرات على السوق، من حيث حاجة الزبائن، المنافسة، الأسعار، وأي متغير قد يطرأ.

عناصر المزيج التسويقي الرباعي “4Ps”

لكي نتعرف على عناصر المزيج التسويقي الرباعي ودوره في وضع الخطط التسويقية وبناء الاستراتيجيات المناسبة لأي منتج أو خدمة، لابد ان نتعرف على مكوناته الأربعة:

• المنتج Product.
• السعر Price.
• المكان Place.
• الترويج Promotion.

كما نلاحظ أن العناصر الأربعة تبدأ بحرف الـ “P” لذلك سمي بهذا الاسم “4Ps” لتشكيل أساس فعال وناجح في بناء خطط أو استراتيجيات التسويق.

وفيما يلي توضيح عناصر المزيج الرباعي والذي يستخدم في تسويق المنتجات:

1. المنتج

يقصد بالمنتج أو الخدمة بأنه العنصر الذي يتم انتاجه ليسد حاجة فئة معينة من العملاء، يمكن أن يكون هذا المنتج ملموس مثل “السلعة” وقد يكون غير ملموس مثل “الخدمة”.

يجب أن يكون المنتج يشهد طلبًا في السوق وعليه طلب بكثرة، كما يجب أن يتم دراسة دورة حياة المنتج، فكل منتج يمر بثلاث مراحل هي:

• مرحلة النمو
• مرحلة النضوج
• مرحلة تراجع المبيعات

فمن الضروري أن يتم طرح منتجات بأكال جديدة عند الوصول إلى مرحلة تراجع المبيعات لتحفيز العملاء على الشراء مجددا.

وهناك عدة اسأله يجب تسألها عند اختيار المنتج:

• ما هو هذا المنتج؟
• كيف سيلبي حاجة العميل؟
• كيف سيقوم باستخدامه؟
• أين سيقوم باستخدامه؟
• ما هو الاسم الخاص بالمنتج؟
• ما هي الألوان المستخدمة؟
• ما الذي يميزك عن منافسيك؟

2. السعر

يعتبر السعر هو المكون الثاني بالمزيج، يجب قبل لأي شيء تحديد هامش الربح بالإضافة إلى تسعير المنافسة، فهمي أمور تحدد السعر النهائي للمنتج.

كما يجب أيضًا النظر للأمور المتعلقة بالتسعير مثل التأجير والتمويل والخصومات والتمويل وأي شيء ذات صلة.

مع مراعاة استراتيجية تسعير المنتج أو الخدمة المراد بيعها ومدى استجابة العملاء لهذا السعر.

وهناك عدة اسأله يجب تسألها لنفسك عند تحديد سعر المنتج:

• ما هي تكلفة المنتج؟
• ما هي القيمة المقدمة للعملاء؟
• هل خفض السعر سيزيد حصتك السوقية؟
• هل سعرك يستطيع منافسة الاسعار المنافسة؟

3. المكان

يهتم هذا العنصر بالتعامل مع تحديد قنوات التوزيع وطريقة أو كيفية تقديم المنتج للعملاء. فالمكان جزء أساسي من المزيج التسويقي، حيث يجب وضع المنتج في مكان يستطيع العملاء المحتملين ريته أو الوصول إليه.

يتطلب هذا الأمر دراسة جيدة وفهم سلوك المستخدمين لاكتشاف أفضل القنوات التسويقية وأكثر الأماكن فاعلية لمخاطبة السوق بكل مباشر.

وهناك عدة اسأله يجب أن تسألها لنفسك عند تحديد استراتيجية التوزيع:

• أين يتواجد العملاء المحتملون؟
• أين يبحثون عن منتجك؟
• نوع المواقع أو المتاجر التي يستخدمونها؟
• كيف تختلف استراتيجيتك عن استراتيجيات المنافسين؟
• هل تحتاج إلى تصميم متجر إلكتروني؟
• هل ستكتفي بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

4. الترويج

بعد الانتهاء من جميع المراحل السابقة يأتي دور الترويج وهو كل العمليات أو النشاطات التي تشمل عملية التواصل مع العملاء وتوصيل المنتج بكل تفاصيله ومميزاته.

هذه المرحلة تغطي وسائل الاتصال المدفوعة مثل اعلانات التليفزيون، إعلانات الراديو، الصحف والمجلات، وإعلانات الانترنت الذي يتجه إليه العالم بصورة كبيرة.

بعض الاسالة التي يجب أن تسألها لنفسك عند بناء استراتيجية ترويج:

• ما هو مكان الترويج؟
• ما الوقت المناسب للترويج؟
• كيف يمكنني توصيل الرسائل التسويقية؟
• ما هي استراتيجيات الترويج التي يستخدمها المنافسون؟
• استخدام التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي يناسب منتجك؟

في الغالب يكون المتحكم في هذه المرحلة هي الميزانية، والرسالة المراد توصيلها، والسوق المستهدف الذي قمنا بدراسته في العناصر السابقة.

اقرأ أيضًا: ما هو المزيج الترويجي وما الفرق بينه وبين المزيج التسويقي.

خطوات تطبيق عناصر المزيج التسويقي الأربعة

هناك أربع خطوات يتم من خلالهم تطبيق عناصر المزيج التسويقي في العملية التسويقية وهم:

1. تحديد الجمهور

فهم وتحديد الجمهور المستهدف تعتبر خطوة أساسية في تطبيق عناصر المزيج التسويقي.

ففي البداية يجب أن تحدد من هم جمهورك وتحدد صفاته واهتماماته ومشاكله التي تساعده في حلها عند تقديم منتجك له.

وتقسيم الجمهور إلى شرائح حسب الصفات المتشابهة للاستهداف كل شريحة على حدا.

2. صف منتجك

فهمك الواضح لمنتجك ومعرفة مواصفاته وكيفية استخدامه وما هي مميزاته التي تعود على العميل يجعلك دائمًا أفضل من منافسيك وتصبح الخيار الأول لديهم.

لأنه يُمكنك من صناعة محتوى قيم تقنع به عملائك بمميزات وفوائد المنتج التي ستعود عليهم عند الحصول عليه.

3. حدد السعر المناسب

اختيار استراتيجية التسعير الأفضل لتحديد سعر المنتج المناسب تختلف باختلاف الصناعة ومن علامة تجارية لأخرى وهناك عوامل أخري يتوقف عليها تحديد السعر المناسب، مثل:

• تكلفة الإنتاج والتوزيع لكل وحدة.
• هامش الربح المتوقع.
• سعر المنتج في السوق.
• تكاليف التسويق والمصاريف الإدارية.
• السعر المناسب لعميلك.
• سعر الخصومات والعروض.

4. الترويج والبيع

في هذه المرحلة يحب أن تتساءل كيف سيعرف العملاء منتجك؟ وكيف ستبيعه؟ وكيف ستوصل رسالتك التسويقية؟ وما هي استراتيجية الترويج المناسبة؟

ولكن الإجابة على هذه الأسئلة تتوقف على عدة عوامل، وهي:

• أين يتواجد عملائك المستهدفين.
• كيف ستصل إليهم.
• طريقة الترويج المناسبة.

والمقصود بالترويج هو مجموعة الممارسات التي تقوم من خلالها بالوصول لعميلك المستهدف وعرض منتجك ورسالتك لتسويقية.

وتتعدد الطرق التي يمكن استخدامها للترويج لمنتجك، مثل:

• التسويق الالكتروني (عن طريق السوشيال ميديا والمواقع الإلكترونية ومحركات البحث).
• التسويق التقليدي (وهو عن طريق التواصل بشكل مباشر مع العملاء من خلال الفروع والمعارض أو استخدام الوسائط المرئية والمطبوعة).

وعلي الرغم من أن التسويق الإلكتروني أسلوب مستحدث في التسويق إلا أنه أثر بشكل قوي على عناصر المزيج التسويقي.

عناصر المزيج التسويقي سباعي العناصر “7Ps”

كما ذكرنا في النقاط السابقة أن المزيج التسويقي يتكون من 4 عناصر رئيسية، ظهر في تسعينيات القرن الماضي هذا المزيج الذي يتكون من 7 عناصر والمسمى اختصارًا “7Ps“.

وهو يعتبر امتداد للمزيج الرباعي كأساس لاستراتيجيات التسويق المخصصة لترويج أو تسويق الخدمات بأنواعها.

فبعد أن تعرفنا على الأربع عناصر السابقة، يحتوي هذا المزيج على ثلاث عناصر إضافية والتي تشمل، الاشخاص Peoples، العملية Process، والدليل المادي Physical evidence.

5. الأشخاص

هذا العنصر يمثل جميع الأشخاص العاملين بالشركة بالإضافة للعملاء، والموظفون الذين يتعاملون مع العملاء بشكل مباشر مثل موظفين المبيعات والتوصيل وخدمة العملاء.

فمن الأمور التي يجب مراعاتها هي القيام ببحث شامل لمعرفة إن كان هناك ما يكفي من الناس للطلب على الخدمات المقدمة أم لا.

والموظفون في الشركة عامل مهم أيضًا، لأنه عندما يكونوا مقتنعين بما يقدموه من خدمات ومن جودتها فسوف يقدمون أفضل ما لديهم.

6. العملية

يقصد بهذا العنصر مجموعة من الإجراءات والأنشطة والتراتيب التي يتم من خلالها تقديم الخدمة للعملاء.

فيجب أن يتم تحليل متطلبات المتطلبات والخطوات التي تمر بها لضمان وصول الخدمة إلى الزبون بالشكل الأمثل.

كما يجب وضع حلول للخروج من العقبات التي من المتوقع حدوثها أثناء عملية تقديم الخدمة للعميل.

7. الدليل المادي

الدليل المادي يقصد به الدليل أو البيئة بصورة عامة والتي تتم من خلال تقديم الخدمة للزبون، أي المساحة التي يتفاعل معها موظفون الشركة والعملاء.

الدليل المادي يكون عبارة عن تغليف المنتجات، ايصالات التسليم، اللافتات الاعلانية، أو المتجر الفعلي للشركة بكل محتوياته.

فالدليل المادي هو دليل وجود الشركة في السوق، كما تعتبر العلامة التجارية مثال على الدليل المادي.

قد يهمك: أنواع استراتيجيات التسويق.

عناصر المزيج التسويقي ثماني العناصر “8Ps”

بعد أن تعرفنا على النوعين السابقين، فهناك نوع آخر ثماني العناصر يحتوي على عنصر اضافي لمعرفة اداء المنتج أو الخدمة، هذا العنصر الاضافي يسمى “الأداء” Performance.

من خلال هذا العنصر يتم قياس مدى قدرة خدمات الشركة أو منتجاتها على المنافسة في السوق، حيث يتم تحليل مدى فاعلية الخدمة ومدى رضاء العملاء.

كما يمكن دراسة مؤشرات الأداء الرئيسية وقياس الأهداف المالية للشركة وهل تم تحقيقها أم لا، هذه التحليلات تفيدنا بعد ذلك في تقديم الخدمة على أكمل وجه.

قد يهمك: شركات تسويق الكتروني.

عناصر المزيج التسويقي الحديث “4Cs“

يعتبر هذا المزيج تعديل لنموذج “4Ps” ويمثل امتداد له، تم تطوير هذا النموذج بواسطة روبرت لوتربورن سنة 1990.

يتكون هذا النموذج من أربعة عناصر هي:

• المستهلك Customer.
• التكلفة Cost.
• سهولة الحصول على المنتج Convenience.
• التواصل Communication.

1. المستهلك

من المهم والضروري أن تبيع الشركة خدمة أو منتج يلبي حاجة وطلب المستهلك فقط، وهو دور المسوقين، حيث يتوجب عليهم معرفة احتياجات ورغبات المستهلكين.

2. التكلفة

يجب وضع أكثر من احتمال للبيع من خلال تقديرات التكلفة، فيمكن وضع تكلفة يستطيع الزبون “أ” دفعها، بينما لا يستطيع الزبون “ب ” شراءها، أي يجب معرفة ودراسة نوع وبيئة الزبون لتحديد التكلفة.

3. سهولة الحصول على المنتج

من الضروري أن يكون المنتج متاح للمستهلك ويضمن الحصول عليه بسهولة، وهو دور المسوقين من خلال وضع المنتجات بشكل يسهل على العميل الوصول لما يريده بسهولة.

4. التواصل

يقصد بالتواصل هو ايصال قيمة المنتج أو الخدمة وما يترتب عليها من كسب ثقة العملاء والمصداقية.

إليك أيضًا: مثال على المزيج التسويقي.

أهم استراتيجيات المزيج التسويقي

هناك ثلاث استراتيجيات للمزيج التسويقي، هم:

1. استراتيجية غير متمايزة

يقصد بها تصميم مزيج تسويقي واحد بهدف الدخول للسوق من خلال منتج أو خدمة ما، بحيث يشتمل على سعر واحد، اسلوب ترويجي واحد، اسلوب توزيع واحد.

2. استراتيجية التركيز

ويتم استخدام هذه الاستراتيجية عندما يكون السوق المستهدف غير متجانس، فيمكن تقسيم السوق إلى أشخاص يتشابهون في خصائص معينة، ويتم تحليل حاجات هذه الفئة.

3. استراتيجية التمايز

تستخدم هذه الاستراتيجية بعد استراتيجية التركيز لمنح الفرصة لجذب المزيد من المبيعات بسبب توجهها لأقسام مستهدفة أكثر.

قد يهمك: أفضل شركات الديجيتال ماركتينج.

أثر التسويق الإلكتروني على المزيج التسويقي

يتجلى تأثير التسويق الإلكتروني على المنتج في ظهور تكتيكات جديدة للترويج للمنتجات على الإنترنت لم تكن مستخدمة من قبل.

أثر على عنصر المكان حيث أنه سهل الوصول للعملاء في أي مكان حول العالم.

كما سهل الوصول لمعلومات عن المنتجات المعروضة من قبل المنافسين.

كما ساهم أثره على عنصر الترويج في تنوع طرق عرض وتقديم المعلومات حول المنتجات على الإنترنت مما يشجع المستهلكين على التسوق من خلال صور المنتجات المعروضة على موقع أو تطبيق الشركة، أو منصات التواصل الاجتماعي.

ساهم التسويق الرقمي في ظهور منتجات وخدمات جديدة، وزاد من تنوع المعروض، وأصبحت عوامل التمييز والاختيار أكثر وضوحًا.

انخفاض تكلفة التسويق الإلكتروني مقارنة بالتقليدي أثر على عنصر السعر وطريقة التسعير وعلى النفقات التي تتحملها الشركة وبالتالي على القيمة التي يدفعها المستهلك مقابل الحصول عل السلعة.

أسئلة قد تدور في ذهنك حول المزيج التسويقي

هل التسويق الإلكتروني له أثر على المزيج؟

ساهم أثره على عنصر الترويج في تنوع طرق عرض وتقديم المعلومات حول المنتجات على الإنترنت، سهل الوصول للعملاء في أي مكان حول العالم، كما أنه أثر على عنصر السعر وعلى النفقات والتكاليف وبالتالي على القيمة السلعة التي يدفعها المستهلك نظرًا لانخفاض تكلفته.

ما هي أهم استراتيجيات المزيج؟

هناك ثلاث استراتيجيات أساسية للمزيج التسويقي، هم

• استراتيجية غير متمايزة: يقصد بها تصميم مزيج تسويقي واحد بهدف الدخول للسوق من خلال منتج أو خدمة ما.
• استراتيجية التركيز: وهي التركيز على شريحة معينة من العملاء واستخدام الاساليب التسويقية لاستهدافهم.
• استراتيجية التمايز: تستخدم هذه الاستراتيجية بعد استراتيجية التركيز لمنح الفرصة لجذب المزيد من المبيعات.

ما هي خطوات تطبيق عناصر المزيج التسويقي الأربعة؟

هناك أربع خطوات يتم من خلالهم تطبيق عناصر المزيج التسويقي في العملية التسويقية وهم:

• تحديد الجمهور.
• تحديد المنتج.
• تحديد السعر
• الترويج والبيع.

شركة تك فيلدج إحدى شركات التسويق الالكتروني في مصر والشرق الأوسط يمكنها مساعدتك لتقديم خطة تسويقية متكاملة تساعدك في نمو أعمالك.

الخلاصة

على الرغم من اختلاف مكونات نماذج المزيج التسويقي سواء “4Ps“، “7Ps“، “8Ps” أز “4Cs” فجميعهم يضمن لك النجاح سواء كنت تسوق لشركتك أو تعمل في هذا المجال.